DALL’IDEA IMPRENDITORIALE AL BUSINESS PLAN

Che cos’è e a che cosa serve un piano d’impresa

Mettersi in proprio oggi significa sfidare il mercato e cercarvi la sopravvivenza, in un ambiente dove lo spazio è esiguo e, la saturazione all’ordine del giorno tuttavia, esistono ed esisteranno in futuro grosse opportunità, soprattutto per chi è disposto ad affrontare un percorso di preparazione e ricerca specifico, con l’obiettivo di ridurre il periodo iniziale di rischio, di permettere un’entrata più veloce nel settore, in sintesi di aumentare la possibilità di sopravvivenza nel mercato.
Oggi è finita l’era dell’imprenditore che improvvisa: è chiaro che fare l’imprenditore è di per sé un mestiere, con conoscenze di base e competenze specifiche, che si possono acquisire, oltre che ereditare. Rispetto al passato, l’imprenditore di oggi ha la necessità di entrare nel settore già preparato, conscio del proprio ruolo, non potendosi permettere di apprendere solo sul campo e attraverso gli errori. Il nuovo imprenditore, quindi, deve esplorare e studiare la futura attività, soprattutto attraverso un’attività di formazione e di ricerca.
Il documento che simboleggia il nuovo profilo dell’imprenditore è il business plan, ovvero il piano d’impresa o piano di fattibilità. Il nuovo imprenditore, infatti, ha bisogno di una cartina e di un giornale di bordo per affrontare il viaggio nella creazione d’impresa (e nella successiva gestione). Il business plan è il risultato di una attività di ricerca e pianificazione: guida la maturazione dell’imprenditore e la preparazione dell’ingresso in un settore.
Il business plan, inoltre, essendo il documento che descrive l’idea imprenditoriale e che ne documenta la fattibilità, permette ai terzi la valutazione dell’idea imprenditoriale e delle sue opportunità di successo. Esso rappresenta il modo più efficace per presentare l’impresa ad eventuali finanziatori o comunque soggetti economici interessati, quali:

• finanziatori esterni
• potenziali soci finanziatori
• clienti
• altri operatori di mercato

Sempre di più oggi gli istituti di credito, le banche ed in generale gli enti finanziatori basano le loro decisioni di finanziamento di un progetto imprenditoriale sulla lettura di questo documento. Anche l’ammissione alla maggior parte degli strumenti agevolativi , previsti da leggi nazionali e regionali, è spesso subordinata alla presentazione di un adeguato business plan.
Il piano d’impresa non esaurisce la sua utilità nella presentazione dell’idea imprenditoriale all’esterno; sono gli stessi neo imprenditori a trarne giovamento nella gestione dell’impresa, poiché la previsione e la programmazione di costi e ricavi, di entrate e uscite monetarie tracciano una linea guida a cui attenersi per il conseguimento dei risultati attesi.
Per raggiungere tutti questi scopi, il business plan non deve solo enfatizzare i punti di forza aziendali ma deve anche illustrare in maniera realistica i problemi e gli ostacoli che si possono presentare, ed il modo in cui si intende superarli.
Non esistono schemi tipici o regole generali per la redazione del business plan: ogni neo imprenditore può adeguarlo agli obiettivi ed alle finalità prefissate. Tuttavia, un piano d’impresa deve necessariamente contenere alcune informazioni fondamentali:

• la presentazione dell’idea imprenditoriale, precisando l’output dell’azienda (prodotto o servizio da erogare);
• la illustrazione del piano di marketing, che analizzi le possibilità di sviluppo del business;
• la previsione, sulla base del piano di marketing, dei traguardi economici da raggiungere durante il primo triennio. Questo perché una previsione misurata su un periodo di tempo inferiore potrebbe non essere sufficiente ad evidenziare appieno le potenzialità di reddito dell’azienda. Al contrario, uno studio preventivo basato su un arco temporale maggiore incorrerebbe in troppe incognite per garantire risultati attendibili.
• la presentazione della struttura organizzativa di cui l’azienda intende dotarsi per raggiungere gli obiettivi di business, oltre che la struttura giuridica di cui l’azienda intende dotarsi;
• la dimostrazione, attraverso una pianificazione finanziaria, della capacità di rimborso del capitale investito nell’azienda secondo le aspettative del potenziale finanziatore.

1. Le parti fondamentali di un piano d’impresa

Un buon business plan si compone di due parti distinte, ma complementari: la parte descrittiva e la parte economico-finanziaria.
Parte descrittiva
La parte descrittiva comprende normalmente la descrizione dei seguenti elementi:

• presentazione dei neo imprenditori e dell’origine dell’idea imprenditoriale;
• il prodotto (o servizio) offerti;
• il mercato e la concorrenza;
• gli obiettivi strategici.
• la struttura organizzativa;

Parte economico finanziaria
La parte economico finanziaria comprende invece normalmente:

• riepilogo degli investimenti in programma;
• fabbisogno finanziario e fonti di copertura;
• stato Patrimoniale e Conto Economico preventivi;
• previsioni dei Flussi di cassa.

1.1 Presentazione dei neo imprenditori e dell’origine dell’idea imprenditoriale

Non è possibile presentare o giudicare un’opportunità di business tenendola slegata dal profilo professionale del nuovo imprenditore o dei soci di una nuova iniziativa imprenditoriale. Risulta quindi di fondamentale importanza la descrizione delle attitudini, delle esperienze di vita e di lavoro precedenti di ognuno dei potenziali imprenditori o soci, i quali non solo presentano l’idea, ma successivamente dovranno saperla sviluppare e, magari, modificare e migliorare, a seconda della propria capacità e sensibilità.
E’ importante, dunque, fornire tutte le indicazioni principali relative sia alle caratteristiche degli aspiranti imprenditori (magari allegando un curriculum vitae), sia alla genesi dell’idea imprenditoriale, sia alle motivazioni che li spingono a “mettersi in proprio” in quel particolare settore di attività.

1.2 Il prodotto (servizio) offerti

Si deve essere chiari nell’identificare il prodotto/servizio che l’iniziativa imprenditoriale intende vendere. E’ necessario infatti evidenziare in modo chiaro i seguenti punti:

• Qual è il prodotto/servizio che si intende produrre/vendere
• Quali bisogni soddisfa
• Qual è il gruppo di clienti (target) potenziali a cui si rivolge.

Le suddette caratteristiche scaturiscono da un’attenta analisi del mercato in cui si ha intenzione di entrare. E’ possibile, infatti, che le caratteristiche tecniche o fisiche del prodotto/servizio debbano essere cambiate o modificate proprio perché l’analisi del mercato ha evidenziato bisogni da soddisfare che necessitano di un prodotto/servizio in parte o totalmente diverso da quello che il neo imprenditore aveva inizialmente ideato.
D’altro canto, il target di riferimento potrebbe risultare diverso da quello immaginato in precedenza, cosicché anche i potenziali acquirenti del nostro prodotto/servizio potrebbero essere diversi da quelli previsti nella stesura iniziale del progetto. Quindi, la descrizione del prodotto/servizio, sebbene appaia all’inizio del business plan, è il frutto di un attento processo di analisi delle caratteristiche del mercato in cui ci si intende immettere.
Sarà importante, durante questa fase, evidenziare quali bisogni soddisfa il nostro prodotto/servizio; quali sono le caratteristiche distintive del nostro prodotto/servizio; quali sono le differenze più importanti tra il nostro prodotto e quello della concorrenza.

1.3 Il mercato e la concorrenza

Le piccole dimensioni delle nuove iniziative imprenditoriali, a cui questo lavoro si rivolge, non giustificano certo la programmazione di ricerche di mercato articolate e costose; tuttavia, un’attenta analisi della realtà in cui ci si intende immettere è quanto mai importante per aumentare le possibilità di successo della nuova iniziativa.
La dimensione quantitativa (in termine di vendite possibili e in termini geografici) del mercato, è un dato necessario per effettuare previsioni attendibili sulle vendite/ricavi possibili della nuova iniziativa imprenditoriale. Tali informazioni sono spesso già contenute in numerose pubblicazioni. L’analisi di queste informazioni può dare validi suggerimenti per quanto riguarda i dati di tendenza del mercato nazionale, regionale o provinciale.
Se l’area di interesse è circoscritta a zone geografiche più limitate (es. Comuni, ecc.) le informazioni contenute nelle pubblicazioni suddette non sono sufficienti per effettuare previsioni attendibili. In questo caso si può interpellare la Camera di Commercio locale per avere a disposizione dati statistici e elenchi nominativi delle aziende presenti sul territorio che effettuano attività concorrenti. Altre fonti informative dalle quali desumere nominativi e tipologia delle aziende concorrenti sono costituite dalla Guida Monaci e, in mancanza d’altro, dalle Pagine Gialle. Anche le fiere di settore costituiscono una fonte di riferimento importante per capire e misurare le caratteristiche di un mercato.
Un ulteriore sistema per effettuare delle analisi di tipo quantitativo senza ricorrere a costose ricerche di mercato, può essere quello di analizzare i bilanci della concorrenza locale. Infatti, almeno per le società di capitali (dunque anche per le S.r.l.), i bilanci sono pubblici e libera è la loro consultazione.
Se l’analisi del mercato può sembrare a volte laboriosa, per le difficoltà connesse al reperimento delle informazioni necessarie, l’esame della concorrenza è quanto mai facilitato dal fatto stesso di poter individuare fisicamente i nostri concorrenti, che saranno numericamente ben determinati, anche se la nostra attività fosse molto comune (al contrario dei clienti potenziali, molto difficili da stimare).
Una volta individuato il concorrente e la sua clientela si dovrà cercare di scoprirne i “difetti”, o i punti di debolezza, al fine di non commettere i suoi stessi errori. In aggiunta, si potranno imitare i fattori comportamentali o le scelte gestionali che a noi sembrano positivi o di successo. Anche l’osservazione delle tecniche di vendita attuate dai concorrenti, come l’analisi del comportamento dei consumatori, potranno offrirci spunti significativi per delineare le nostre strategie commerciali. Infine, attraverso il confronto con i prezzi praticati dalla concorrenza ci si potrà rendere conto di quali sono i prezzi relativi ad un dato prodotto/servizio, nella zona presa in oggetto, in un dato momento.
L’analisi del mercato, effettuata con gli strumenti appena descritti, permette al potenziale imprenditorie di ricavare, da un’idea generale di prodotto o di mercato, un’idea particolare. In altre parole, l’idea si va raffinando ed arriva così a delinearsi come business. E’ solo a questo punto che si può identificare in modo esatto il prodotto/servizio e il segmento del mercato che ci interessa.

1.4 Gli obiettivi strategici e la strategia

Una volta effettuata l’analisi del mercato, l’aspirante imprenditore dovrebbe essere in grado di definire con precisione quali sono gli obiettivi economici e di mercato che l’azienda si prefigge di raggiungere, sia nel breve periodo, sia a regime. In più, dovrebbe possedere tutti gli elementi volti alla definizione e descrizione delle strategie da adottare nella programmazione delle azioni di marketing (in termini di prodotto, prezzo, promozione e modalità distributive).

1.5 La struttura organizzativa

Dalla definizione degli obiettivi economici e di mercato, dovrebbe derivare una coerente strategia organizzativa (sia per quanto riguarda l’impiego di risorse umane, sia per quanto riguarda le decisioni riguardanti gli investimenti).
Ricollegandosi alla prima parte del business plan (presentazione dei nuovi imprenditori), andrà descritta la struttura organizzativa della nuova impresa, precisando le competenze e le responsabilità di ogni componente (titolare, socio ed eventuali assunzioni previste). Andranno inoltre descritti e motivate le scelte relative sia alla forma giuridica, sia agli investimenti previsti, coerentemente con le strategie che si prevede di adottare.

1.6 Gli investimenti in programma

Gli investimenti in programma, giustificati nella parte descrittiva, vanno elencati all’inizio della parte economico-finanziaria. Le informazioni relative a questa parte vengono normalmente presentate in forma tabellare.
Il prospetto degli investimenti serve a indicare i beni di cui ci si intende dotare per l’espletamento dell’attività aziendale (immobili, arredi, macchine d’ufficio, macchinari, attrezzature, ecc.).
La possibilità di analizzare tali elementi permette al lettore del business plan di valutare con obiettività la struttura che si intende approntare per l’avvio dell’attività.

1.7 Fabbisogno finanziario e fonti di copertura

Il fabbisogno finanziario comprende le uscite di cassa che dovrà effettuare inizialmente la nuova impresa: non solo, dunque, quelle per gli investimenti, ma anche quelle per il cosiddetto attivo circolante (scorte, credito Iva, liquidità, ecc.).
L’aspirante imprenditore deve dimostrare come ha intenzione di coprire il proprio fabbisogno. L’azienda ha a disposizione due tipologie di fonti di finanziamento: a breve e a lungo termine. Si considerano a breve quelle fonti rimborsabili nei successivi 12 mesi; a lungo termine quelle rimborsabili oltre i 12 mesi. Nelle fonti di breve termine si includono i debiti verso fornitori e l’utilizzo dell’affidamento bancario (scoperto, anticipazione, sconto di effetti). Nelle fonti a lungo termine si includono gli apporti dei soci, i mutui bancari, i finanziamenti agevolati, ecc. Una corretta gestione aziendale richiederebbe che gli investimenti di breve periodo siano finanziati da debiti rimborsabili nel breve periodo e, viceversa, che gli investimenti immobilizzati per lungo periodo siano finanziati da debiti a lungo termine.

1.8 Stato Patrimoniale e Conto Economico preventivi

I prospetti relativi alle immobilizzazioni, al fabbisogno ed alle fonti di copertura appaiono una diretta conseguenza delle voci esposte all’interno dello Stato Patrimoniale preventivo, che riunisce tutti i prospetti presentati in precedenza. Tale prospetto, infatti, rappresenta, alla fine di ciascun anno, la fotografia dell’intero patrimonio aziendale e delle fonti necessarie per ottenerlo.
Il Conto Economico, invece, serve a riassumere la struttura dei costi e dei ricavi generati dall’attività di impresa in dato periodo amministrativo (anno). Occorre ricordare, infatti, che l’azienda per la sua attività non necessita solo di beni strumentali (immobilizzazioni) che hanno la caratteristica di essere utilizzati per periodi di tempo superiori all’anno, ma anche di spese correnti (merci, materie prime, mano d’opera, servizi, ecc.) riferite all’utilizzo di quei beni o di quei servizi che una volta immessi nel ciclo aziendale vengono consumati, per poi essere rapidamente rimpiazzati. Occorre dunque predisporre un prospetto (Conto Economico) dove vengano riassunte sia le previsioni di spese correnti (integrate con le quote annuali di deperimento dei beni ad utilità pluriennale, dette quote di ammortamento) sia la previsione dei ricavi attesi.
Le previsioni relative sia al Conto Economico, sia allo Stato Patrimoniale, vengono normalmente effettuate per un periodo di almeno tre anni.

1.9 Previsioni dei flussi di cassa

E’ di fondamentale importanza che il nuovo imprenditore possa prevedere le uscite finanziarie che l’azienda dovrà sostenere, almeno nel primo anno di vita.
In questo modo egli potrà controllare se gli apporti del capitale di rischio, gli incassi per le vendite, i finanziamenti degli istituti di credito o di leggi di agevolazione, in sintesi tutte le entrate finanziarie, riescono a coprire le uscite dovute agli investimenti ed alla gestione corrente.